Az ember büszke rá, hogy inteligenciájával kiemelkedik az állatvilágból. Tehát egy olyan lénynek tartjuk magunkat, aki döntéseit megfontolja és logikai alapon határoz el ezt, vagy azt.
Ezzel, csak egy gond van – ez egyszerűen nem igaz. Döntéseink nagy részének emócionláis mozgató rugója van, akkor is, ha ezzel tudatosan ártunk magunknak.
Engedjék meg, hogy elmeséljek 2 kísérletet, melyeket a Michigani egyetem pszichológiai tanszékén végeztek el.
Olyan önkénteseket kerestek, akik kettesével véve ugyan annál a cégnél dolgoztak, lehetőleg hasonló munkakörben és lehetőleg felületesen még ismerték is egymást. Nem barátokat, hanem inkáb konkurenseket. Két csoportra lettek osztva, a két résztvevő közül az egyik az adományozó, a másik a fogadó csoportba tartozott. Minden adományozó kapott 100 dollárt és a feladatot, ossza el kollégájával a pénzt, úgy ahogy helyesnek tartják. Miután megtörtént az elosztás, közölték a második szabályt: a fogadónak jogában állt elfogadni a pénzt, vagy visszautasítani az ajánlatot. Ez esetben azonban mindkettőnek vissza kellett adni a pénzt.
Láss csodát: azok, akik az elosztást igazságtalannak találták, azok döntő része inkább visszaadta a pénzt, s így mindenki üres kézzel mehetett haza. Magyarul nevezhetjük igazságérzetnek, vagy akár bosszúnak, de inkább lemondtak a pénzről, mert nem nekik lett igazuk. Logikailag nézve ez buta döntés, hiszen jobb, mondjuk 40 dollárral hazamenni, mint semennyivel.
Emóció dönt, nem a logika.
A másik kísérletben egy 20 dolláros bankjegyre lehetett licitálni 1 dolláros lépésekben. Aki a legtöbbet ajánl, azé a huszas, a második helyezettnek azonban ki kell fizetni utolsó árajánlatát. A kísérlet irányítói igyekeztek gyorsítani a történéseket, teátrális kalapácsos licitálást rendezve. A kísérletet többször, különböző emberekkel elvégezték, és a huszas 10-ből 8 menetben drágábban kelt el mint amennyit , vagyis 20 dollárt, ért. Itt a veszteségtől való félelem késztette a delikvenseket a logikátlan döntésekre, hogy nehogy veszítsenek, inkább veszítettek. Abszurd, nem?
Ha fut egy tréd és a gép előtt ülve követed, kialakul egy emócionális kapcsolat a tréddel. Már csak idő kérdése mikor fogsz beavatkozni, felrúgva a stratégia exit szabályait. Az amik azt mondják “Don’t love the trade” – ne szeress bele a trédbe. Gondoljatok erre mielőtt idő előtt bezártok egy trédet, itt is a már meglévő nyeremény elvesztése arra készteti a trédert, hogy inkább megvágja saját nyereségét, ami a hó végi kimutatásban bizony hiányozni fog.
A németek pedig azt ajánlják, hogy “Den Kopf freizukriegen”, ami annyit tesz, hogy a fejet (agyat) szabaddá tenni (a pszichológiai nyomástól).
